Skip to main content

En av de frågor vi ofta får handlar om vår erfarenhet av B2B- och B2C-företag. Har vi erfarenhet av båda dessa? Självklart har vi det. Då vi i själva verket arbetar med ett flertal OEM-företag som säljer via återförsäljarnätverk har många av våra mest framgångsrika samarbeten inslag av sälj- och marknadssupport för både B2B och B2C.

Den fråga vi särskilt ofta får är om vårt team förstår de svårigheter som ett B2B- respektive B2C-företag ställs inför. Förstår vi båda dessa och har vi erfarenhet av att lösa deras problem? Den mer betydelsefulla fråga som varenda marknadsförare behöver besvara är dock mer grundläggande än så. Är det någon egentlig skillnad i marknadsföringen mellan ett business-to-business-företag och ett business-to-consumer-företag?

Välj marknadsföringsstrategi efter målgrupp

En av de mest påtagliga skillnaderna mellan ett företag som säljer till konsumenter och ett företag som säljer till andra företag är den totala marknadsstorleken. Även om det säkert finns någon obskyr produkt på B2B-marknaden som säljer enormt mycket har B2C-företag vanligtvis betydligt fler köpare. Detta innebär ganska rejäla skillnader för den som jobbar med marknadsföringen.

För det första är din medieplan och budget helt olika om du vänder dig till en större marknad än om du har en nischad produkt eller tjänst. Den som har en nischad produkt kan använda sig av mer kundbaserade marknadsföringsstrategier och tala direkt till köparen, medan den som säljer en massmarknadsprodukt behöver större budget, nå ut längre geografiskt och eventuellt även ha fler kanaler. Varför fler kanaler och bredare räckvidd? Rätt gissat: fler potentiella köpare innebär fler personas.

Kortfattat: Företag på massmarknaden har flera ömma punkter att rikta sig till. När man försöker bunta ihop alla dessa till ett enda budskap som riktas till alla köpare kan det bli en aning förvirrande. Det här är en av anledningarna till att marknadsföring med influensers har börjat fungera så effektivt för konsumtionsvarumärken. Varje influenser representerar i princip en persona som företaget vill rikta sig till. Genom att annonsera genom denna influenser är det troligt att du hittar andra köpare som liknar den influensern, eller som kanske vill likna honom eller henne.

Och sist men inte minst – då ett B2C-företag har fler potentiella köpare än ett B2B har de också med all sannolikhet fler erbjudanden. Därmed måste du som marknadsförare noggrant överväga hur du på bästa sätt ska presentera varje produkt eller tjänst för respektive persona. Lyxvarumärken är ett utmärkt exempel på den här svårigheten. Lyxvaror måste upprätthålla en viss pondus för att kunna berättiga sina priser – men hur gör du då för att fånga upp den där nya kunden som inte riktigt kan köpa dina produkter men som ändå vill ta del av dem?

Vissa lyxvarumärken väljer att ta ett kliv neråt på stegen och erbjuda produkter av enklare slag som fler konsumenter kan köpa. Ett exempel på detta är Mercedes med sin sedan i C-klassmodell med ett nybilspris på omkring  320 tkr.

Köpare är köpare

Du är och förblir samma person när du jobbar som när du är hemma. Visst, du sysslar med olika saker, men den du är i grund och botten går inte att ändra. Det absolut viktigaste att tänka på i samband med detta är att köpare alltid köper med känslan och därefter motiverar sitt köp med hjälp av logik. Jag gör det. Du gör det. Ditt företag gör det.

Forskning har genomgående kommit fram till detta. Så snarare än att bestrida det och gå och tro att din logiska sida fattar klokare beslut är det bättre att förstå vilka känslor som driver besluten. För marknadsförare, oavsett om du är B2B eller B2C, bör du fokusera på att ta reda på vilka de där triggerpunkterna är och förstå hur väl dina erbjudanden passar in i den resan.

Den produkt eller tjänst som du erbjuder bör alltid lösa ett specifikt problem för din köpare. Människor (särskilt marknadsförare) kan ofta uppleva det jobbigt att tänka på att de säljer något till någon. I vårt samhälle är försäljning ibland något man tittar lite snett på. Kanske har vi hört alltför många bilförsäljare gå på med sin säljarjargong. Oavsett orsaken är det faktiskt så att kombinationen försäljning och marknadsföring enbart ger win-win-situationer om det bara görs ärligt och på rätt sätt. Välinformerade köpare som vet vilka alternativ som finns använder försäljaren för att luska reda på de svar som marknadsföringen ännu inte gett dem, och fattar därefter sitt beslut utifrån vad som passar bäst för deras unika önskemål och behov. Det får absolut inte handla om att övertala kunden till att köpa något.

Oavsett om du är ett B2B- eller B2C-företag är det alltid dessa två punkter som du bör tänka på: känslor och erbjudanden som löser problem. Alltid, och i alla sammanhang. Detta är det främsta skälet till att strategisk varumärkesutveckling har en långsiktig avkastning på investeringarna. Ju mer precist och tydligt du formulerar och presenterar ditt varumärke, desto fler konsumenter förstår vilka du vänder dig till och ifall de skulle vara en av dem som kan bli hjälpt av dina produkter eller tjänster. På så sätt kan kunden enklare fatta ett köpbeslut samtidigt som det faktiskt också underlättar för dina säljare och marknadsförare. Den som säljer Porsche behöver till exempel inte lägga mycket tid på att prata budget. De flesta som köper en Porsche är inställda på att det kostar en slant, och de förväntar sig inte heller något annat.

Varje företag och bransch kräver sina marknadsföringsprinciper

Det här är inte bara taget ur luften. Det finns nyanser på varje marknad. Vissa köpare är mer konservativa och vill känna sig trygga, t.ex. de som är ute efter finansiella tjänster. Andra vill känna sig toppmoderna och innovativa och vill vara först med allt, till exempel när det gäller elbilar eller nya tekniska prylar i hemmet. Du måste anpassa din marknadsföringsstrategi på lämpligt sätt, men om du håller dig till de här viktiga punkterna kommer du se resultat oavsett om du marknadsför ett B2B- eller B2C-företag:

1. Var extremt tydlig med vem du vänder dig till, hur och varför

På Buzzlemedia har vi sett att alla marknadsledande företag har en tydlig beskrivning av vad företaget gör och varför de gör det. Prata hela tiden om denna bakgrundshistoria. Bygg upp ett varumärke som konsumenterna (oavsett om de handlar till sig själva eller till sina företag) omedelbart kan sätta sig in i och ta till sig. Om du får till synes slumpmässiga köpare utan några gemensamma drag då kan du vara säker på att du inte varit tillräckligt tydlig med vilket ditt varumärke är och vad det står för. Sätt detta i första rummet, oavsett om du är ett B2B- eller B2C-företag.

2. Skapa innehåll som ger svar på kunders frågor

Ditt säljteam bör fylla ut innehållet med frågor och svar i realtid och försöka ta reda på om en kund är relevant eller ej. Därefter bör de vidarebefordra de frågor de besvarat till marknadsföringsgruppen för att på så sätt skapa ett kretslopp av innehåll som besvarar alla tänkbara frågor som en köpare kan ha. Sådant innehåll kan bestå av bloggar, videor, infografik, white papers, e-böcker – bokstavligen vad som helst. Bara skapa det, och gör det ofta.

3. Skapa trafik, efterfrågan och medvetenhet med hjälp av betalda medier

Inbound marketing fungerar. Men om man därtill lägger pengar på annonsering kan det sätta rejäl fart. Se dock till att ha ett tydligt varumärke innan du gör detta för om ditt budskap inte framstår klart kan det ha en negativ inverkan på dina reklaminsatser. Kartlägg tratten, betala för annonsering där det behövs för att fylla tratten och se hur din marknadsföring förbättras rakt framför ögonen på dig.

Dagarna kan vara olika, men principerna är desamma.

Även om det faktiska genomförandet kan skilja sig åt beroende på om du marknadsför ett B2B- eller B2C-företag är de övergripande strategierna och principerna i det närmaste desamma. I båda fall handlar det om att sälja till konsumenter. Vissa gånger är det en VD som köper något till företaget, andra gånger är det Niklas Vemsomhelst som behöver en ny jacka. Oavsett vem du riktar dig till måste du alltid vara nålskarp med vem dina varor och tjänster är till för och vad de vinner på att handla från just dig.

b2b kontra b2c marknadsföring
Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun
Share via
Copy link
Powered by Social Snap