Skip to main content

B2B Marknadsföring – Strategi, budskap och kanaler – Den enda guiden du behöver läsa

Av 2020-08-12oktober 13th, 2021Inbound marketing, Marknadsföring
B2B marknadsföring

Attention, Interest, Decision och Action! Tiden då B2B-säljare gick på mässor och delade ut visitkort eller ringde kalla samtal är långt bora och det med rätta, för landskapet för säljare har förändrats drastiskt. Här är några av anledningarna till varför:

  • Hälften av alla B2B-köpare är nu millennials som inte är förtjusta i kalla samtal.
  • Idag är fler personer iblandade i en köpprocess, ungefär sex till tio personer.
  • Köparna gör numera sin egen research, i ett genomsnitt gör en person 12 st sökningar online innan den själv tar kontakt via en säljares hemsida. Köparna är således även långt gångna i sin köpprocess när de väl vill prata med en säljare.
  • Köpresan är inte längre linjär.

Skillnaderna inom B2B marknadsföring

Naturligtvis måste B2B marknadsföring skilja sig från B2C. Där finns många likheter, men fler skillnader.

De olika stegen kan inte längre liknas vid en tratt, utan liknar numera cykler eller en loop. De påminner dock fortfarande om den klassiska kundresan. 90% av B2B-kunder hoppar fram och tillbaka i sales funneln och repeterar de olika stegen i kundresan minst en gång. Här är dem:

  • Awareness
  • Flera personer överväger och gör research i en loop
  • Köp
  • Upplevelse efter köpet och lojalitetsloop

I stora drag kan försäljning inom B2B ses som inom B2C. Kunderna förväntar sig samma köpupplevelse och service. Den absolut största delen av besluten som tas inför ett köp, tas baserat på kundservicen och inte på priset.

Detta innebär att du måste skapa en digital upplevelse som riktar in sig på kundsegmentet och guidar kunden i de olika stegen i kundresan samt gör dem till återkommande kunder och ambassadörer för dit varumärke.

See-Think-Do-Care inom B2B marknadsföring

Avinash Kaushik har gjort en modell som han kallar för See-Think-Do-Care:

  • See: Det största segmentet som är kvalificerat men som inte har ett köpbehov.
  • Think: Det största segmentet som är kvalificerat som har ett visst behov.
  • Do: Det största segmentet som är kvalificerat som har ett stort köpbehov.
  • Care: Nuvarande kunder med två eller flera transaktioner.

För att skapa den bästa upplevelsen för dina kundsegment genom hela kundresan, bör din B2B marknadsplan inneha dessa tre komponenter:

  • Behov: Top of funnel marknadsstrategier som skapar medvetenhet (awareness) kring dina produkt eller tjänst. Dessa ska lösa tre steg för den potentiella kunden. Kunden ska lyckas identifiera sitt problem, kunna leta efter en lösning samt veta vilka krav den ska ställa på en eventuell lösning.
  • Lead Generation: Middle och Bottom of funnel marknadsstrategier som konverterar från intresse till ett köp. Dessa ska lösa två steg för den potentiella kunden. Kunden ska kunna välja en lösning och utvärdera den.
  • Återkommande kunder: Kunder ska bli så pass nöjda att när de börjar identifiera utmaningar och leta efter lösningar för andra problem, ska de välja er produkt eller tjänst på nytt.

B2B marknadsföring på rätt sätt

En funktionell och snygg hemsida

Hemsidan ska ladda snabbt. 40% av de som surfar in på en sajt som tar mer än tre sekunder att ladda, lämnar den. Den ska ha ett SSL-certifikat med HTTPs istället för HTTP. Mobilvänliga sidor är idag ett måste eftersom en stor del av trafiken idag kommer från mobiltelefoner. Självklara Call to Actions och tydliga kontaktuppgifter eller formulär. Den ska även se tilltalande ut och vara lättnavigerad.

Content Marketing

För att B2B marknadsföring ska fungera är det viktigt att skriva kvalitativa bloggartiklar. Vidare är det bra för både Top of funnel och middle of funnel där du ska se till att potentiella kunder ser dig som experten inom ditt område samt behålla intresset för dig. Det gäller för dig att vara top of mind samtidigt som du ska kunna utbilda de potentiella kunderna så att de lättare kan ta ett beslut och välja din tjänst eller produkt. Detta gör du med bloggartiklar, e-böcker, white papers, sponsrade inlägg på social media, videos och webbinar.

Social media marknadsföring

Social media är dagens anslagstavlor och kan verkligen hjälpa till med att få ut ditt varumärke. Men, var försiktig – vissa plattformar passar sig inte för B2B. Förutom LinkedIn, där det är viktigt att synas. Social media är ett kraftfullt verktyg för att bygga ett varumärke och ge det en personlig och mer mänsklig touch. Att dela content på social media så som bloggartiklar, webbinar, rolig statistik, branshnyheter, case etc ger dig en fördel när du ska attrahera nya kunder.

Video marknadsföring

Video är lätt att konsumera och upp till 70% av B2B köpare gör sin research genom att titta på videos. De är snabba och lätta att få information ifrån. Det har även visat sig att tittare kommer ihåg visuell kommunikation lättare än då de läser vanlig text. Att få ut top of funnel content via video är en bra strategi och då kan du skapa youtube ads, how to videos osv.

SEO

För många företag är SEO synonymt med B2B marknadsföring. Det sägs att över 70% av B2B köpare i snitt gör 12 sökningar på Google innan de bestämmer sig för att engagera sig med ett företag och deras tjänster eller produkter. Det betyder att du har 12 chanser att synas. SEO för B2B-företag handlar om att nå segmenten i din målgrupp genom olika sökfraser beroende på var i kundresan de befinner sig och vilka problem de är ute efter att lösa. Att ranka för ett ämne istället för mycket specifika sökord, att synas på många sidor runt om i sökmotorerna för en mängd olika sökfraser och att inte enbart titta på vilken plats i ranking man ligger på är några viktiga take aways.

PPC

Att leverera annonser som syns direkt när någon letar efter dina tjänster eller produkter kan vara väldigt effektivt. Många tror att annonser inte gillas av de som söker, men 75% av de som klickar på annonser tycker att de får relevant information om vad de söker efter. Detta gör t.ex. Google Ads perfekt som middle of funnel marknadsföring. Använder du din data ifrån t.ex. Google Analytics kan du även se vilka sökord som genererar konverteringar och satsa på dem för att generera mer försäljning till ett billigare klickpris och på så sätt öka din ROI.

E-postmarknadsföring

E-postmarknadsföring som en del av B2B marknadsföring är effektivt. Rätt använt så får du engagemang, nya prenumeranter och nya kunder. Här kommer några tips på hur du får bra konverteringar:

  • Skriv lockande ämnesrader. Vi rekommenderar att du lägger nästan lika mycket tid på din e-post ämnesrad som du gör på själva e-postmeddelandet. Det måste vara lockande och informativt på en och samma gång. Om du inte kan engagera mottagaren med ett tiotals tecken, förvänta dig inte att de ska öppna och titta på (eller läsa ) ditt mail.
  • Håll dig till en (CTA) per mail. Är de fulla med två, tre och ibland upp till 10 olika CTA: er så blir läsaren förvirrad. Med en CTA per mail tillåter du läsaren att fokusera på innehållet och sedan klicka vidare eller svara på mailet.
  • Segmentera din e-postlista för att nå den mest relevanta målgruppen. Du bör inte skicka samma mail till alla i din lista. Rensa listan och segmentera den. Kvalité går före kvantitet och en mer personlig touch på ditt mail vinner alla dagar i veckan.
  • Se till att din e-postdesign är rätt. Över 80% av mottagare har inkorgen på sina telefoner och mail som inte visas korrekt på mobila enheter raderas ofta på tre sekunder.
  • Var inte rädd för kalla mail. Ett kallt, men bra utformat mail kan vid rätt tidpunkt generera nya leads och nya kunder.

Fokusera på de kunder som kan tänkas påbörja och slutföra din kundresa

Steg 1: Identifiera ditt kundsegment och deras beteendemönster

Här gäller det att inte fokusera för mycket på jobbtitlar eller företagsroller, de säger inget om vem personen bakom egentligen är. Du vill komma åt mjuk data så som hur de beter sig, vad som motiverar dem och hur de reagerar på ditt content. Olika människor reagerar på olika sätt och blir engagerade för olika saker. Detta är mycket viktigt att komma ihåg, speciellt eftersom en B2B kundresa innehåller flera personer. Vi har skrivet en artikel om en buyer persona som du hittar här. Kortfattat tittar du på demografi, intressen, motivation, vilka problem de behöver lösa och hur de vill kommunicera. Google Analytics och Facebook data kan vara till hjälp här.

Steg 2: Identifiera dina svagheter med en digital konkurrensanalys

Det är av stor vikt att du pin pointar både styrkor och svagheter digitalt.

  • Webbplatsutvärdering (hastighet, mobilvänlighet, webbplatsökning, webbplatskartor etc.)
  • Bedömning av alla sökresultatrankningar
  • Utvärdering av marknadsföringsinnehåll (whitepapers, e-böcker, nyhetsbrev via e-post, etc.)
  • Utvärdering av produkt-, service- och värdeerbjudande, inklusive vilken försäljningstratt du och dina konkurrenter uppmuntrar potentiella kunder att ta (för att identifiera sätt att få fler möjligheter och försäljning)
  • Online-utvärdering av PPC och sociala medier
  • Utvärdering av kund- och anställdas tillfredsställelse, inklusive mått på online-rykte

Men en utvärdering av dessa punkter kommer du få en digital SWOT-analys och många insikter som kan hjälpa dig slå dina konkurrenter.

Steg 3: Identifiera dina mål

Ta en titt på din digitala konkurrensanalys. Var måste du vara för att ta dig framför dina konkurrenter? Är det fler leads? Fler konverteringar? Bättre varumärke? Identifiera dina mål, skriv ner dem och granska dem ofta.

Steg 4: Matcha dina affärsmål med din B2B marknadsföring

När du har definierat dina mål kan du matcha var och en till de bästa B2B-marknadsföringsstrategierna. Till exempel, om ditt huvudmål är att öka leads med 20%, kommer leadsgenerering att vara din största utmaning. Om du behöver få fler som är medvetna om dina produkter eller tjänster, bör top of funnel vara din prioritet. Om dina recensioner är sämre och du inte kan behålla kunder behöver du större ansträngning i att få nöjda och återkommande kunder.

Steg 5: Spåra, testa, skruva och repetera

Hjälpmedlen till detta är data och analys. Du böra spåra dina marknadsföringskampanjer, testa nya strategier, finjustera kampanjerna baserat på resultaten och upprepa processen. Resultatet är framgångsrik B2B marknadsföring!

B2B marknadsföring
Peder Grönvall

Författare Peder Grönvall

Fler inlägg av Peder Grönvall
Share via
Copy link
Powered by Social Snap