Inbound Marketing-strategier för B2B: Missa inte de här 10 tipsen!

Av 2021-08-20september 27th, 2021Inbound marketing
inbound marketing strategi

Upptäck värdet av inbound marketing och lär dig hur du skapar en komplett inbound marketing-strategi med mål, timing, taktik och mätbar avkastning på investeringen (ROI).

När det gäller business-to-business (B2B) är ditt varumärke en av dina mest värdefulla tillgångar. Dina besökare måste lita på ditt varumärke ännu mer än vad de behöver på kundorienterade marknader.

Men innan du kan vinna deras förtroende måste du få deras uppmärksamhet. Och med all konkurrerande marknadsföring som finns på nätet är det svårare nu än någonsin.

Vi ska ta en titt på hur du kan skapa en effektiv inbound marketing-strategi för ditt företag för att locka en stadig ström B2B-kunder över tröskeln, oavsett om tröskeln är fysisk eller virtuell.

Om du vill prata direkt med en specialist kan du ringa oss på 040-124919, eller kontakta oss online för mer information.

Vad är B2B-marknadsföring?

B2B står för business-to-business-marknadsföring. Det innefattar alla marknadsföringsstrategier som utformats för att nå ut till andra företag, detta till skillnad från konsumenter (B2C).

Alla företag som säljer produkter eller tillhandahåller tjänster som hjälper andra företag att leverera sina egna produkter och tjänster faller under B2B. Buzzlemedia erbjuder till exempel tjänster för innehållsmarknadsföring för att hjälpa företag att nå nya kunder – detta är ett B2B-erbjudande.

Vad är skillnaden mellan B2C- och B2B-marknadsföring?

Den grundläggande skillnaden mellan B2B- och B2C-marknadsföring är vem du riktar dig till – företag eller konsumenter. Det finns dock många skillnader i hur du bör närma dig dessa båda.

Vid B2C-marknadsföring är målgruppen vanligtvis samma person som använder produkten. B2B-marknadsföring riktar sig till beslutsfattare inom ett företag, men det är själva företaget som är slutanvändaren.

Därför är B2B-företagens kunder oftast mer fokuserade på ROI och hur produkten kan förbättra företagets resultat. B2C-kunder är mer benägna att leta efter erbjudanden och produkter eller tjänster som verkar roliga och spännande.

Konsumentköp är ofta lika känslostyrda som logiska och behovsbaserade. Företagskunder ägnar mer tid åt att granska köpet ur ett logiskt perspektiv. Tjusig reklam och listiga marknadsföringsslogans är inget man bryr sig om i B2B-världen.

Längre säljprocess

Att genomföra försäljningar på en B2B-marknad brukar innebära en längre procedur än på en B2C-marknad. Företagskunder vill ha mer information om produkten eller tjänsten och behöver ofta flera kontakter innan de fattar sitt avgörande beslut.

Impulsköp är ovanliga på B2B-marknaden.

B2B-kunder kanske också behöver diskutera köpet med beslutsfattarna i företaget. Det kan hända att du måste ha kontakt med flera olika personer innan du kan genomföra en affär.

Vad är inbound marketing?

Inbound marketing-metoden handlar om att skapa positiva, varaktiga partnerskap med konsumenter, potentiella kunder och kunder för att öka din totala företagstillväxt. Det handlar om att uppskatta och inspirera de här personerna att uppnå sina mål i varje skede av deras resa med dig.

Varför? Jo, för om det går bra för dina kunder går det också bra för dig. Inbound-tekniken har tre centrala inslag:

Locka: Dra till dig rätt personer med hjälp av mycket relevant och värdefullt innehåll som gör ditt företag till en tillförlitlig rådgivare.

Engagera: tillhandahåll idéer och strategier som berör deras svagheter och prioriteringar så att det blir mer troligt att de köper från dig

Uppmuntra: hjälp och stöd dina kunder så att de förstår att ett köp eller ett partnerskap med dig blir lyckat.

Inbound marketing skiljer sig från outbound marketing, som har mer att göra med att nå ut direkt till människor för att se om de är intresserade av en produkt eller tjänst, till exempel genom att ringa till dem. Detta är samma sak som ”interruption marketing” och är inte det sätt som människor vanligtvis uppskattar numera för att ha kontakt med företag eller fatta beslut.

10 effektiva strategier för Inbound Marketing

Inbound marketing är en strategi där köparna hittar ditt företag organiskt när de letar efter lösningar. I stället för att skicka ut kataloger, annonsera i lokaltidningar eller lokalradio eller ringa kalla säljsamtal skapar du innehåll som lockar dem naturligt.

Det finns nästan 2 miljarder webbplatser på internet, och nya läggs ständigt till, så du kan inte förvänta dig att kunderna ska hitta dig om du inte gör något för att få ditt företag att synas.

Med följande tio strategier blir det lättare för din målgrupp att hitta ditt företag.

Sätt upp dina mål och KPI:er

Innan du börjar tillämpa specifika tillvägagångssätt för att få din webbplats att synas behöver du veta vad du vill uppnå. Om du inte ser några mål framför dig, hur ska du då kunna veta om du uppnår dem?

Bestäm vad du vill uppnå med din inbound marketing-strategi. Vill du generera leads som ditt säljteam kan följa upp personligen? Vill du föra din målgrupp genom marknadsföringstratten på nätet?

Tänk också på dina nyckeltal (KPI). En av fördelarna med digital marknadsföring är att du kan följa mängder av data. Därmed kan du få exakta uppgifter som du kan jämföra med KPI:er som t. ex:

  • Antal leads per period
  • Konverteringsgrad
  • Kostnad per lead

Tänk på vilka mätvärden du vill följa upp. För marknadsförare är det här grundläggande för att du ska kunna mäta resultatet av ditt arbete.

Förstå dina konkurrenter

Du vet förmodligen redan vilka dina främsta konkurrenter är. Men har du gjort en omvänd analys av deras marknadsföringsstrategi för att se hur de når nya kunder?

En annan fördel med digital marknadsföring är att du inte syns. Du behöver bara spionera lite lätt för att upptäcka de flesta av konkurrenternas marknadsföringssystem. När du vet vad de gör kan du hitta svagheter som du sedan kan utnyttja i din marknadsföring.

Med verktyg som SEMrush, Ahrefs och MozRank kan du följa dina konkurrenters sökrankning, se vilka webbsidor som länkar till dem, ta reda på vilka sökord de lägger anbud på i sin digitala marknadsföring, med mera.

Du kan använda den här informationen för att kopiera och förbättra sådant de gör och själv använda det i din marknadsföring. Om de till exempel rankas högre än du i Google kan du skapa en liknande backlänkprofil för din hemsida och kanske till och med få några av deras länkade webbsidor att länka till dig i stället.

Fastställ din målgrupp

Ingen marknadsföring i världen fungerar om den riktar sig till fel kunder. Därför är det viktigt att du fastställer din målgrupp innan du börjar tillämpa din marknadsföringsstrategi.

Skapa personas eller avatarer för dina ideala kunder. På så sätt får du ett ”ansikte” att tala till när du skapar innehåll. Dessa personas bör innehålla så många detaljer som möjligt, bland annat:

  • Personliga uppgifter som ålder, kön, familjeförhållanden, inkomst och liknande demografiska uppgifter.
  • Svagheter – vad som försvårar deras arbete eller hindrar dem från att nå sina mål.
  • Värdeerbjudande – vilket värde har din produkt eller tjänst för dem?
  • Prioriteringar – vilka är deras högsta prioriteringar?

Fundera också på vem som är den faktiska köparen i företaget. Din kund kan ha beslutsfattare som godkänner det slutgiltiga köpet och personer som faktiskt använder din produkt eller tjänst. Du måste locka båda dessa för att lyckas.

Skapa en effektiv marknadsföringstratt

En marknadsföringstratt eller ”försäljningstratt” är en procedur som leder kunderna genom de olika stegen i säljprocessen, vanligtvis enligt följande:

  1. Lead
  2. Marketing Qualified Lead (MQL)
  3. Sales Qualified Lead (SQL)
  4. Opportunity
  5. Kund

Att den kallas tratt beror på att varje steg i livscykeln når ut till en allt snävare grupp människor. Alla som är intresserade av vad du har att erbjuda kan vara leads, men ditt erbjudande passar bara för vissa av dem. Endast en del av dessa potentiella kunder kommer sluta som MQL. Och så vidare längs hela vägen.

De tre första stegen i tratten används online inom praktiskt taget alla metoder och strategier för digital marknadsföring. När en potentiell kund väl blir en MQL beror detta på hur ditt företag fungerar. Om din produkt eller tjänst kräver face-to-face-försäljning kan opportunity- och kundstadiet ske personligen.

Innehållsmarknadsföring

Med innehållsmarknadsföring når du din målgrupp genom en eller flera typer av innehåll. Dessa kan vara:

  • Blogginlägg
  • White papers eller e-böcker
  • Fallstudier
  • Videoinnehåll
  • Podcasts

Innehåll behöver inte vara skrivet, det kan vara vilket medium som helst som kan erbjuda användbar information till din publik.

Din innehållsstrategi är grunden för det mesta av din inbound marketing. Det är den information som i första hand lockar in potentiella kunder i din marknadsföringsprocess.

Tänk på att företag ofta efterfrågar mer detaljerad information än konsumenter. Ett blogginlägg kan vara bra att utgå ifrån, men white papers och fallstudier som går in mer i detalj på hur dina produkter eller tjänster fungerar är oftast mer effektiva. Nytt innehåll som är fräschare och uppdaterat kan vara mer värdefullt för B2C, medan ingående kvalitetsinnehåll kan ha större betydelse för B2B.

Sökmotoroptimering

Sökmotoroptimering (SEO) innebär att din webbplats byggs upp på ett sådant sätt att den rankas bättre i sökresultaten. SEO fokuserar huvudsakligen på Google, men optimering för Google kan bidra till att din webbsida rankas högre också på Bing och andra sökmotorer.

SEO inbegriper både förbättringar på och utanför webbsidan. Några av de mest betydelsefulla SEO-teknikerna är följande:

  • Sökordsoptimering
  • Tekniska optimeringar som XML-webbplatskartor och hur snabbt webbplatsen laddas
  • On-page-optimering som bildtaggar och SEO-vänligt innehåll
  • Off-page-optimering som backlänkar och hur synlig din webbplats är i sociala medier.

Detta är viktigt för alla webbplatser, men om du arbetar med lokala kunder finns det några specifika SEO-tekniker som får dig att rankas lokalt.

Lokal SEO

Målet med lokal SEO är att din webbplats ska rankas i Googles lokala 3-pack. Det är en lista med tre webbplatser som Google placerar före resten av resultaten när den tror att en besökare letar efter en lösning lokalt.

För att optimera för lokala rankningar måste du se till att din Google My Business-profil är komplett och att dina företagsuppgifter överensstämmer med andra kataloger eller webbplatser där de finns listade. Google använder den informationen för att fylla i informationen i 3-packet.

Bygga ett Lead Capture-system och CRM

En av de mest effektiva aspekterna av en digital B2B-marknadsföringsstrategi är möjligheten att samla in leads via nätet. När du lägger till ett lead capture-system på din webbsida kan du generera leads helt automatiskt.

När du har drivit trafik till din webbsida, oavsett om det är från Google, LinkedIn eller någon annan källa, sköter lead capture-systemet arbetet med att överföra en besökare från steget ”potentiell kund” till steget” Sales Qualified Lead” i tratten. Detta bör göras med ett CRM som Hubspot.

Det finns många sätt för B2B-marknadsförare att samla leads, men det vanligaste är att få besökarna att uppge sina e-postadresser så att du kan följa upp dem via e-post. För att öka konverteringsgraden och chansen att någon lämnar ut sina kontaktuppgifter bör du erbjuda någon form av ”belöning” i utbyte mot deras e-postadresser, exempelvis en e-bok eller en fallstudie.

Webbinarier, white papers, nyhetsbrev, infografik och annat innehåll av hög kvalitet kan vara till hjälp för att uppnå detta, tillsammans med en väl utformad landningssida och ett övertygande budskap. Att blogga är ett annat sätt att bedriva marknadsföring som kan leda till nya leads, även om det definitivt kräver lång tid, ofta förknippas mer med medvetenhet och utbildning i köpresan än med generering av leads, och kräver en solid SEO-strategi, korrekta CTA:er och innehåll som handlar om verkligt värdefull information.

Marknadsföring via e-post

När en kund väl har lämnat sin e-postadress kan du följa upp dem via e-post. Det finns många olika sätt att göra detta, till exempel:

  • Inrätta en autosvarare som skickar e-post enligt ett förinställt schema.
  • Följ manuellt upp varje lead
  • Skicka särskilda erbjudanden till leads, till exempel en gratis provperiod eller rabatterade priser.

Den viktigaste delen av en lyckad e-postmarknadsföring är att erbjuda värde i det e-postmeddelande du skickar. De flesta får mer e-post än de hinner hantera så det sista de vill är att få ännu mer ”skräp” sin inkorg.

Målet är att göra dina e-postmeddelanden så pass intressanta att dina mottagare vill läsa dem. Om du kan komma dit att de skickar e-post till dig för att fråga varför de inte har fått några meddelanden nyligen och är rädda att de har blivit borttagna från din lista, vet du att du är på rätt spår.

Automatiserad marknadsföring

När du väl fått i gång din inbound marketing-strategi kan det vara klokt att automatisera så mycket som möjligt av den. På så sätt kan du fokusera på det som är viktigast i ditt företag och lämna det som inte behöver hanteras manuellt ditt marketing automation-system.

Något av det enklaste är att automatisera din e-post. Med hjälp av verktyg som MailChimp kan du schemalägga e-postmeddelanden så att de skickas ut vid vissa bestämda tidpunkter eller skapa ett antal autosvar som automatiskt skickas till alla nya kunder under flera dagar eller veckor.

Med sådana verktyg kan du också gruppera din e-postlista och skicka specifika meddelanden till en del av listan. På så sätt kan du till exempel skicka uppföljningsmeddelanden enbart till de som klickat på en länk i ett av dina meddelanden – eller enbart till de som inte klickade på länken.

Andra verktyg, som HubSpot, samlar CRM-verktyg (Customer Relationship Management), sälj- och marknadsföringsverktyg på ett och samma ställe. På så sätt kan du automatisera vissa delar av din marknadsföringsstrategi medan du fortfarande hanterar det som är viktigt manuellt.

Samla in utlåtanden

Ett av de mest effektiva sätten att upprätta förtroende hos potentiella kunder är med hjälp av utlåtanden och recensioner från dina redan befintliga kunder. I uppföljningsprocessen efter försäljningen bör du bland annat be nöjda kunder om feedback eller en mer detaljerad recension av din produkt eller tjänst.

Du kan automatisera detta genom att bygga in det i dina uppföljningsmail eller använda dig av ett Voice of the Customer-verktyg (VoC) för att inhämta feedback.

Och influencers då?

Influencers kom inte med på topp 10-listan, men för vissa B2B-företag kan de fungera. De flesta B2C-influencers försörjer sig på att rekommendera varor. Detta gäller inte för marknadsföring av B2B-influencers. Många B2B-influencers har ett vanligt jobb som är knutet till deras status och inflytande.

I vissa fall kan influencern vara ensam ägare eller leda ett företag, men han eller hon är hur som helst förknippad med verksamheten. Därför är det mer sannolikt att den föreslagna influencern inte kan delta, eller åtminstone inte kan delta på ett sätt som ditt varumärke skulle önska, på grund av pågående relationer, företagspartnerskap eller yrkesmässiga begränsningar. Men självklart finns det undantag från regeln, och det kan vara värt att undersöka.

Få hjälp med att finjustera din inbound marketing-strategi

Att planera och genomföra en effektiv strategi och metod för din inbound marketing kan kräva en hel del arbete och viss teknisk kunskap för att det ska bli rätt. Och förmodligen har du redan fullt upp med att sköta ditt företag.

Om du vill ha hjälp med att få ordning på din inbound marketing-strategi finns Buzzlemedia här för att underlätta för dig. Vi erbjuder en rad olika digitala marknadsföringstjänster, allt från workshops till utformning och genomförande av marknadsföringsstrategier.

Kontakta oss idag för att tala om vad du behöver och se hur vi kan hjälpa dig med att få din verksamhet att växa.

Jag vill även passa på att tipsa om vår helt nya guide – Marknadschefens guide till inbound marketing – vad, hur och varför? Här lär du dig i stort sett allt du behöver veta om inbound- och Content marketing som metod, varför det fungerar och hur du ska tänka när du skapar innehåll till ditt företag. Och såklart, en mängd konkreta tips och tricks för hur du gör bättre innehåll i praktiken. Ladda ner den här!

New call-to-action
inbound marketing strategi
Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun
Share via
Copy link
Powered by Social Snap