Lead nurturing – Fyra övergripande sätt att vårda dina leads

Av 2021-10-04oktober 14th, 2021Inbound marketing
lead nurturing

Om du vill generera högkvalitativa leads och samtidigt drastiskt förbättra effektiviteten för din säljtratt måste du använda dig av lead nurturing som en del av säljprocessen – så är det bara. Forrester Research uppger att företag som lyckas bra med lead nurturing genererar 50 procent fler Sales Qualified leads till 33 procent lägre kostnad.

Även om lead nurturing är det vettigaste ett företag kan syssla med om de vill generera större intäkter och sänka kostnaderna för kundanskaffning, är det inte alltid helt lätt att veta hur man gör.

Det räcker inte med att bara investera i något verktyg för att omvandla kalla leads till köpklara potentiella kunder. Nej, du behöver en gedigen strategi för att vårda leads om du vill överbrygga glappet mellan misslyckande och framgång.

Taktik för lead nurturing jämfört med strategi för lead nurturing

Med ett CRM-system och en programvara för automatiserad marknadsföring kan du införliva all den lead nurturing-taktik du behöver.

Du kan till exempel skicka autosvar till leads som fyller i formulär på din hemsida. Du kan utforma en nurturing-kampanj i fem steg. Du kan automatiskt skapa uppföljningsuppgifter för dina säljare.

Dessa taktiska åtgärder leder dock ingenstans om du inte har en övergripande strategi för din inbound marketing. Om du inte varje månad får in nya leads till din databas behöver du heller inte vårda några.

Om du verkligen vill lyckas med lead nurturing måste du veta hur du ska göra för att föra kalla leads ner genom säljtratten så de blir heta potentiella kunder.

Här följer några övergripande strategier för lead nurturing och vilken taktik du kan använda dig av för att genomföra dem:

Utbilda kalla leads

Om du säljer produkter som strumpor och slipsar finns det inte så mycket att förklara. Men om du är ett B2B-företag som säljer något mer komplicerat – som en ny sorts teknik, ett program eller en tjänst – måste du bädda in det du saluför i ett större sammanhang. Din målgrupp kanske inte inser varför de behöver dig. De kanske inte ens vet att det finns en sådan produkt som du erbjuder.

Lead nurturing är ett utmärkt sätt att utbilda dina leads över tid, särskilt när de inte aktivt söker efter lösningar. Istället för att ta kontakt med kalla leads och försöka sälja något till dem som de inte vill ha kan du avslöja deras problem och med tiden presentera lösningar för dem.

Vårdade leads förkortar säljcykeln med 23 procent (Market2Lead). Så vänta inte på att dina leads själva ska hitta den lösning de letar efter. Agera proaktivt med lead nurturing.

Två taktiker att prova:

  • Genomför en drip-kampanj och skicka e-postmeddelanden till dina nya leads. Inkludera en länk i varje e-postmeddelande för att leda dem till din hemsida där du diskuterar lösningar på just det problem de kanske har.
  • Utforma en e-postkurs som dina leads kan anmäla sig till. Ge dem en daglig lektion i hur de kan lösa de problem din målgrupp står inför.

Skicka målinriktat, personligt innehåll

E-postmeddelanden vid lead nurturing har 4-10 gånger högre svarsfrekvens jämfört med enstaka e-postutskick (DemandGenReport). Till skillnad från ett allmänt nyhetsbrev kan du skräddarsy innehållet helt enligt mottagaren i de meddelanden som du skickar i syfte att vårda leads.

Ta reda på vilket innehåll dina leads är intresserade av i vart och ett av skedena i säljtratten så att du kan leverera värde till dem och leda dem mot konvertering.

Säg till exempel att du har ett tillverkningsföretag. Du säljer en komponent som minskar friktion och drar ner på bränslekostnader för pendeltåg. Ett nytt lead kanske inte är ute efter just exakt detta, men de är otroligt intresserade av att veta hur man drar ner på bränslekostnader. Du kan skicka dem en guide som handlar om att minska bränslekostnader och använda den för att presentera dem för din produkt. En het potentiell kund kanske däremot redan känner till din produkt och är mycket intresserad av din lösning. Till den personen kan du skicka en länk till din priskalkylator som beräknar kostnaden för att installera din produkt och hur mycket bränslebesparingar de kan göra över tid.

Leta efter innehåll eller ta fram eget innehåll till din webbsida så att du enkelt kan skicka högaktuellt innehåll till dina leads beroende på vad de är intresserade av och hur nära ett köpbeslut de befinner sig.

Tre taktiker att prova:

  • Med programvara för automatiserad marknadsföring kan du använda etiketter som visar vad dina kontakter är intresserade av – utifrån sidor de besöker på din webbplats, länkar de klickar på och formulär de skickar in.
  • Uppgifter om kontakter, som status och poäng, kan visa hur het eller kall en viss lead i din databas är.
  • Med hjälp av automatiserad marknadsföring kan du sammanställa dynamiska listor utifrån dina kontakters intressen, eller till och med starta personligt anpassade kampanjer för dina kontakter.

Håll dig Top-of-Mind

Genom att använda lead nurturing kan du omvandla 15-20 procent av de ”ännu inte redo att köpa” till försäljningar (Gleanster). När du håller dig top-of-mind för dina leads kan du lättare ta ut intäkter från din säljpipeline som annars bara skulle blivit liggande.

Samtidigt kan en alltför aggressiv uppföljning trötta ut dina mottagare så att de inte längre vill ha några e-postmeddelanden från dig.

Genom att ta reda på hur många dagar det i genomsnitt tar för en lead att omvandlas till kund kan du få en bra fingervisning om hur ofta du ska följa upp. Om din säljcykel till exempel är 12 månader, bör du förmodligen inte följa upp varje vecka.

Bestäm hur många touch points du behöver för att omvandla en kall lead till en kund och planera sedan det bästa sättet för en uppföljning. En blandning av samtal och e-postmeddelanden kan vara till hjälp för att få potentiella kunder att omvandlas.

Två taktiker att prova:

  • Använd triggande e-postmeddelanden för att hålla dig top of mind. Skicka till exempel ett erbjudande på födelsedagen eller en julhälsning.
  • Använd automatiserade uppgifter och meddelanden så att ditt säljteam lättare kan hålla kontakten med leads. Skapa en automatisk påminnelse för att kontrollera heta potentiella kunder var 30:e dag.

Uppföljning av sales qualified leads

Lead Nurturing fungerar så effektivt just för att köparna får upp ögonen för ditt företag tidigt i köpprocessen – ibland till och med innan de inser att de behöver köpa något. Istället för att använda påträngande försäljningstaktik som dina leads enkelt kan strunta i, bygger du genom lead nurturing upp förtroende för ditt företag över tid, vilket gör att kontakten med dina leads börjar på ett bra sätt.

I en undersökning uppgav 6 av 10 respondenter som använder automatiserad marknadsföring att det har ökat både kvantiteten och kvaliteten på de leads som går vidare till försäljning.

Så småningom måste du fråga dem om försäljning. Så hur vet du då när en väl omhändertagen lead är redo för ditt säljteam?

När det gäller digital marknadsföring finns det flera indikatorer som du kan använda för att avgöra vem på din lista som är redo för nästa steg. När du får leads att återvända till din hemsida med hjälp av e-postmeddelanden är det dags för ditt säljteam att närma sig följande typer potentiella kunder:

Högt engagerad: En kontakt som engagerat sig mycket i ditt innehåll – öppnat e-postmeddelanden, klickat på länkar och besökt din hemsida – får värde från din marknadsföring. Dessa är troligtvis lämpliga att kontakta och kommer vara mottagliga när du berättar om hur du kan hjälpa dem.

Genomför ingående efterforskningar: Ett lead som bläddrar bland dina blogginlägg är ute i ett annat ärende än den som tar en titt på dina priser eller laddar ner produktspecifikationer.

Aktivt tar kontakt med dig: Självklart bör du följa upp alla som är ute efter mer information från din webbsida – som produktinformation eller bokning av tid för rådgivning. Det är dock viktigt att ha en bra rutin för att se till att alla följs upp snabbt och att ingen hamnar mellan stolarna.

Tre taktiker att prova:

  • Använd det inbyggda verktyg som finns i din automatiserade marknadsföring för att poängsätta leads och lämna över högpoängarna till ditt säljteam.
  • Automatisera uppgifter och meddelanden så att säljteamet får ett pling när ett lead besöker en specifik säljsida på din webbplats.
  • Automatisera en uppföljningsuppgift för ditt säljteam när en kundkontakt fyller i ett viktigt formulär på din hemsida.

Slutliga tankar

Lead nurturing har inte alltid varit möjligt för små företag – främst på grund av att det varit extremt dyrt och komplicerat att införa verktyg för lead nurturing. Numera när det finns en uppsjö av prisvärda och lättanvända marknadsföringsverktyg är det enda som står mellan ditt företag och en perfekt lead nurturing en pålitlig strategi för det.

Lycka till!

lead nurturing
Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun
Share via
Copy link
Powered by Social Snap