Vad är leadsgenerering?
Leadsgenerering handlar om processen att identifiera potentiella kunder för företagets produkter eller tjänster. Om du är en säljare eller en grundare av ett B2B-företag har du förmodligen någon form av erfarenhet inom området.
Till skillnad från vad vissa kanske tror handlar leadsgenerering inte bara om att ringa kalla telefonsamtal eller att skicka ut en massa e-postmeddelanden. Det är mycket mer komplext.
Vad är ett lead
Ett lead är en person som har visat intresse för ditt företags produkter eller tjänster.
Som ett lead blir du kontaktad av ett företag eller en organisation med vilka du redan haft någon form av interaktion, istället för att få ett slumpmässigt kallt samtal från någon som köpt din kontaktinformation.
Du kanske har fyllt i ett formulär och laddat ner en guide för att lära dig mer om hur du ska ta hand om din bil. Om du då fick ett e-postmeddelande från den bilhandlaren vars innehåll du interagerat med skulle det vara mindre påträngande och irrelevant än om de bara hade ringt dig utan någon vetskap om huruvida du ens bryr dig om bilunderhåll, eller hur?
Ur ett affärsperspektiv har bilhandlaren stor nytta av den information de samlat in från dig då denna hjälper dem att förstå vad du behöver hjälp med.
Varför behöver ni leadsgenerering?
När en okänd person initierar en dialog med er genom att visa ett intresse för ert företag är övergången från okänd person till kund mycket mer naturlig.
Om vi tar en titt på diagrammet nedan kan vi se att leadsgenering är det andra steget inom inbound marketing-metodiken. Det är när ni väl driver rätt trafik och är redo att konvertera dessa besökare till leads som ert säljteam kommer in i bilden.
Hur genereras leads?
Nu när ni förstår hur leadsgenererering passar in i inbound marketing metoden kan vi gå genom stegen i leadsgenereringsprocessen.
Först upptäcker en besökare ert företag genom en av era marknadsföringskanaler, till exempel en annons, webbsida, blogg eller via sociala medier.
Besökaren klickar sedan på er call-to-action (CTA) – en bild, knapp eller ett meddelande som uppmuntrar besökare att göra någon slags åtgärd.
Er CTA tar besökaren till en landningssida, som är en särskild utformad webbsida för att fånga leadinformation i utbyte mot ett erbjudande.
Ett erbjudande är innehållet eller något av värde som ”erbjuds” på landningssidan, det kan vara en e-bok, en kurs eller en mall osv. Erbjudandet måste ha tillräckligt med uppskattat värde för att en besökare ska vilja lämna uppgifter om sig själv i utbyte mot tillgång till erbjudandet.
Formuläret på er landningssida består av olika fält (som i vårt exempel ovan) som samlar in information i utbyte mot erbjudandet. När en besökare fyller i formuläret har ni ett nytt lead!
Leadgen marknadsföring
När ni har dessa delarna på plats kan ni börja använda olika kampanjer för att driva trafik till er landningssida och på så sätt börja generera leads.
Men vilka kanaler ska ni använda för att marknadsföra er landningssida på?
I bilden nedan illustreras flödet från marknadsföringskanaler till en landningssida.
Det finns fler kanaler ni kan använda för att få besökare att bli leads. Låt oss fördjupa oss i några.
Content Marketing
Content Marketing är ett bra sätt att vägleda besökare till en landningssida. Vanligtvis skapar ni content för att ge besökare användbar och gratis information. Ni kan ha CTA:s var som helst i ert innehåll – ”inline”, ”bottom-of-post”, i inledningen eller till och med på sidopanelen. Ju mer relevant ert innehåll är för en besökare desto mer sannolikt är det att de klickar sig vidare till er landningssida.
E-post
E-post är ett bra sätt att nå de personer som redan känner till ert varumärke och produkt eller tjänst. Det är mycket lättare att be dem att vidta åtgärder, eftersom de tidigare har prenumererat på er lista. E-postmeddelanden tenderar att vara lite röriga, så använd CTAs som har en övertygande copy och en iögonfallande design för att fånga er prenumerants uppmärksamhet.
Annonser och Retargeting
Det enda syftet med en annons är att få folk att vidta åtgärder. Varför spendera pengar annars? Om ni vill att besökare ska konvertera, se till att er landningssida erbjuder exakt vad som lovas i annonsen och att den åtgärd ni vill att användarna ska ta är kristallklar.
Blogg
När ni använder era blogginlägg för att marknadsföra ett erbjudande, kan ni skräddarsy hela upplevelsen fram till slutmålet. Så om ert erbjudande är en instruktionsvideo om hur ni tex konfigurerar Google Search Console kan ni skriva ett blogginlägg om hur ni väljer era marknadsföringsmetoder. Det skulle göra er CTA mycket relevant och lätt att klicka på.
Sociala medier
Sociala medie-plattformar gör det enkelt att vägleda era följare till att vidta åtgärder, från Instagram-stories och Facebook-bios till aktiv social selling på tex LinkedIn. Ni kan också marknadsföra era erbjudanden på era sociala inlägg och inkludera en uppmaning i texten.
Produkt Trials
Ni kan undvika många hinder för en försäljning genom att erbjuda trials på er produkt eller tjänst. När ett prospekt använder er produkt kan ni locka dem med ytterligare erbjudanden eller resurser för att uppmuntra dem att köpa. En annan bra strategi är att inkludera er ”branding” i era gratis versioner så att ni kan fånga in andra potentiella kunder också.
Referral Marketing
Referenser eller Word-to-Mouth fungerar också för leadsgenerering, men på ett annat sätt. Det betyder helt enkelt att ditt varumärke nämns och syns för fler människor, vilket i sin tur ökar era chanser att generera fler leads.
Oavsett vilken kanal ni använder för att generera leads, är målet att vägleda era besökare till landningssidan. Så länge ni har byggt en landningssida som konverterar, kommer resten att hantera sig självt.
Varför inte bara köpa leads?
Både marknadsförare och säljare vill ha fulla funnels – och gärna snabbt. Därav finns frestelsen att köpa leads.
Att köpa leads, till skillnad från att organiskt generera dem, är mycket lättare samt tar mycket mindre tid och ansträngning trots att de är dyrare. Men ni kanske betalar för reklam ändå, så varför inte bara köpa leads?
Först och främst, köpta leads känner faktiskt inte er. Vanligtvis har de varit på någon annan sida när de registrerat sig och har därmed faktiskt inte valt att ta emot något från ert företag.
De meddelanden ni skickar till dem är därför oönskade och när ni skickar oönskade meddelanden är ni påträngande. Om de dessutom aldrig valt att ta emot meddelanden från er, finns det en stor chans att de kan flagga era meddelanden som spam, vilket är ganska riskabelt för er. Det filtrera inte bara bort e-postmeddelanden från er, utan indikerar även till deras e-postleverantör vilka e-postmeddelanden som ska filtreras ut.
När tillräckligt många personer flaggar era meddelanden som spam, hamnar ni på ”svart listan” som sedan delas med andra e-postleverantörer. När ni väl är på svartlistan är det oerhört svårt att ta sig ur. Dessutom kommer er e-postleverans och IP-rykte sannolikt att skadas.
Det är alltid bättre att generera leads organiskt än att köpa dem.
Lead Scoring
Lead scoring är ett sätt att kvalificera leads kvantitativt. Med den här metoden får leads ett numeriskt värde (eller poäng) som indikerar var de faller på skalan från ”intresserad” till ”redo för försäljning”. Kriterierna för dessa åtgärder är helt upp till er, men det måste vara enhetligt i er marknads- och försäljningsavdelning så att alla arbetar efter samma skala.
Ett poäng baseras på vilka åtgärder era leads har tagit, information de har lämnat, deras engagemang eller andra kriterier som ni bestämmer. Till exempel kan ett lead få högre poäng om det regelbundet engagerar sig med er på sociala medier eller om dess demografiska information matchar er målgrupp.
Ju högre poäng ett lead har, desto närmare kommer det att bli ett försäljningskvalificerad lead (SQL), som bara är ett steg bort från att bli kund. Poängen och kriterierna är något ni kan behöva tweaka längs vägen tills ni hittar den formel som fungerar för er verksamhet.
Leadsgenereringsstrategier
Leadsgenerering omfattar ett brett spektrum av taktiker, kampanjer och strategier beroende på vilken plattform ni vill ”fånga” leads på. Vi har gått genom olika metoder för att på bästa sätt konvertera besökare på er webbplats till leads, men hur får ni dit dem i första hand?
SEO
SEO (search engine optimisation) betyder sökmotoroptimering. Syftet med SEO är att ranka så högt som möjligt i sökresultaten. Med bättre placeringarna på Google kan man sedan generera mer trafik (organisk trafik) till webbplatsen som sedan kan konverteras till leads.
När vi diskuterar SEO kretsar snacket ofta omkring hur man kan synas på Google, eftersom det är absolut den största sökmotorn.
Facebook Leadsgenerering
Facebook har varit en metod för leadgenerering sedan start. Ursprungligen kunde företag använda utgående länkar i sina inlägg och information i sina bios för att locka besökare till sina webbplatser. Men när Facebook-annonser lanserades 2007 och dess algoritm började gynna konton som använde betald reklam, skedde ett stort skifte i hur plattformen användes för att få leads. Facebook skapade leadannonser för detta ändamål. Facebook har också en funktion som låter er sätta en enkel Call-to-Action-knapp högst upp på er Facebook-sida, vilket hjälper er att skicka Facebook-följare direkt till er webbplats.
LinkedIn Leadsgenerering
LinkedIn har också blivit en effektiv kanal för leadsgenering efter att ha ökat annonsutrymmet sedan dess tidiga dar. När det gäller leads skapade LinkedIn ”Lead Gen Forms”, som använder en autofill funktion med användarnas profildata när de klickar på en CTA, vilket gör det enkelt att fånga information.
PPC / Google Ads Leadsgenerering
När vi säger pay-per-click (PPC), hänvisar vi till annonser på sökmotorers resultatsidor (SERP). Google får 3,5 miljarder sökningar om dagen, vilket gör det till en utmärkt plattform för alla annonskampanjer, speciellt leadsgenerering. Effektiviteten i er PPC-kampanj är starkt beroende av ett sömlöst användarflöde, såväl som er budget, sökord och några andra faktorer.
B2B-Leadsgenerering
B2B är en särskild affärsmodell som kräver ett visst förhållningssätt till leadsgenerering. HubSpot fann att SEO är den bästa metoden för att få företagsleads, följt av noga e-postmarknadsföring och sociala medier. I slutändan är det värdet av det ni erbjuder som avgör hur effektiv en viss kanal är för just er verksamhet.
Tips för framgångsrik leadsgenerering
I vissa kampanjer kan det finnas många rörliga delar. Det kan vara svårt att ha koll på vilka delar av er kampanj som fungerar och vilka som behöver lite finjustering. Här är några tips när ni bygger leadskampanjer:
- Använd rätt leadsgenereringsverktyg.
- Skapa fantastiska erbjudanden för alla olika stadier av köpcykeln.
- Håll era budskap konsekventa och leverera ert löfte.
- Länka er CTA till en dedikerad landningssida.
- Involvera ert säljteam.
- Använd sociala medier strategiskt.
- Var flexibel och förbättra ständigt.
Slutsats
Nu när ni vet mer om hur ni genererar leads till ert företag rekommenderar vi att ni försöker skapa minst en kampanj själv.
Grunderna som vi har gått genom i detta blogginlägg är bara början. Fortsätt skapa bra erbjudanden, CTA, målsidor och formulär. Var i nära kontakt med ert säljteam för att se till att ni regelbundet levererar högkvalitativa leads. Sist men inte minst, sluta aldrig testa. Ju mer ni tweakar och testar varje steg i er inbound leadsgenerering, desto mer förbättrar ni leadkvaliteten och ökar intäkterna.